http://micheldeguilhermier.typepad.com/mdegblog/2009/06/objectif-ultime-chercher-un-mod%C3%A8le-sain-%C3%A0-la-rentabilit%C3%A9-p%C3%A9renne-.html
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Objectif Ultime : Chercher un Modèle Sain à la Rentabilité Pérenne !
Petit post rapide, mes journées sont actuellement très longues et bien occupées, j'ai 5 ou 6 dossiers importants sur mon bureau sur lesquels je dois avancer avant mon départ en vacances en juillet, histoire de partir vraiment serein, avec la satisfaction du devoir accompli !
L'un de ces dossiers s'est d'ailleurs officiellement clôturé hier...mais comme je l'écrivais ("such a hard work now, trying to compensate for the irresponsibility, stupidity and cowardness of others"), il ouvre un autre chantier, vraiment délicat...
Je discutais hier avec un ami entrepreneur, il possède une jolie boite e-commerce, plusieurs millions de chiffre d'affaires...mais il est à peine rentable. Et s'il l'est, c'est encore grâce à une structure de coûts fixes "à l'arrache", c'est à dire qu'il ne se paye pas beaucoup et emploie beaucoup de stagiaires ! En d'autres termes, s'il croit et s'il survit, il n'a pas encore un modèle sain et pérenne.
Combien ça vaut actuellement pour moi : je vais être clair : pas grand chose !
Au delà des règles (multiple d'EBIT, coefficient de CA, etc), et des moyennes, si une société vaut toujours simplement le prix qu'accepte un acheteur de la payer (principe valable pour tout actif en fait) et s'il y a quelques années il se trouvait des gens prêt à payer une fortune pour acheter une "masse de chiffre d'affaires", une "part de marché" ou une "présence internationale" en e-commerce, on est revenu aujourd'hui à des principes plus sains : une société e-commerce vaut comme pour les autres, en fonction de ce qu'elle pourra dégager comme bénéfices demain.
Et, de fait, on sait aussi que la plupart des sociétés e-commerce ne sont que peu, très peu, voire pas du tout rentable. Certes, j'en connais qui affichent de très belles progressions et des CA enviables (ie autour de 15M€), qui sont invités dans moultes conférences et qui paradent, mais qui dans le même temps dégagent des pertes très importantes (ie 3-4M€).
Premier message que je voudrais faire passer : il est très facile en e-commerce d'afficher de fortes croissances et de faire du chiffre d'affaires. Il suffit d'avoir de l'argent ! Vous arrosez en e-marketing pour être bien visible, au besoin vous cassez les prix, et voila. Pour récolter l'argent, vous prenez un leveur, qui sait et trouver les mots pour faire rêver et trouver les VCs qui à un instant t veulent rêver et/ou qui ont des capitaux à investir. Le leveur lui, ce qu'il veut, c'est toucher sa commission, et plus vous levez plus il sera heureux (6% de 8M€ c"est mieux que 6% de 3M€) ! Peu importe si vous affichez des pertes, l'important pour lui est de vendre le dossier. Un leveur m'a bien dit une fois "tu sais Michel, on se fout du modèle, ce qui compte c'est de le vendre"... Et pour de petites sommes, la loi TEPA introduit à mon sens un vrai biais économique dont profite les entrepreneurs.
La seule chose qui doit compter amis entrepreneurs est la qualité du modèle économique. Chercher à grossir le plus possible et le plus vite possible au détriment de la rentabilité relève à mon avis - dans la plupart des cas - plus de la névrose que d'une saine attitude business. Jouer à celui qui a la plus grosse était valable dans les cours de récré, plus maintenant.
Cet ami plus haut me demandait s'il valait mieux qu'il cherche encore à grossir pour atteindre une "taille critique" ou s'il devait plutôt travailler ses marges en réduisant éventuellement son CA ? Mais c'est bien entendu cette 2ième approche qui est valable et créatrice de valeur. Il faut d'abord travailler son modèle, développer le chiffre qui assure de façon pérenne de bonnes marges (et expliquer pourquoi c'est le cas), plutôt que de faire la course au CA et de prendre n'importe quel chiffre.
Amis entrepreneurs, un seul conseil, ne cherchez pas à faire la course au chiffre, passez surtout du temps à fine-tuner votre modèle pour le caler sur une rentabilité pérenne.
Parfois la notion de taille critique a effectivement un sens, il faut devenir énorme pour commencer à gagner de l'argent, et en devenant énorme on crée de véritables barrières à l'entrée, d'où un bon modèle en effet. Oui, ce cas existe, mais 2 choses :
- Il est à mon sens très rare. A savoir qu'avec un bon modèle on gagne déja de l'argent assez vite, ou bien on voit très vite quand et combien on va en gagner.
- Et le "énorme" je le fixe à plusieurs centaines de millions d'€, au minimum. Et pour arriver à plusieurs centaines de millions d'€ de CA, il va en falloir des investissements les amis, il va en falloir des compétences manageriales, il va en falloir des systèmes de contrôle. Certes, vous pourrez toujours tomber sur un fou qui vous achète à 2 doigts du dépôt de bilan, ça c'est vu dans l'e-commerce français, mais ne compter que sur la chance n'est pas vraiment une attitude raisonnable dans les affaires.
Non, définitivement, le plus important est de se trouver rapidement un bon modèle rentable, et après, c'est "the snowball effect" de Warren Buffet, le modèle se déroule, devient de plus en plus rentable, de plus en plus solide."
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